jueves, 17 de septiembre de 2015

La Evolución de las Técnicas de Negociación


Las técnicas de negociación han ido evolucionado según se ampliaba nuestro conocimiento sobre el funcionamiento de la mente, así pues, conocer tu propia mente es tan importante como conocer la de aquél con el que negocias.

La negociación tradicional siempre ha mantenido que en los negocios, si eres capaz de manipular la balanza para que siempre esté a tu favor, tienes muchas posibilidades de obtener buenos resultados.
Esto tiene mucho que ver con aquéllas tácticas de tener al rival esperando en una incómoda y calurosa sala para después sentarle en una silla baja con el sol dándole directamente a los ojos. Estas técnicas siempre se han basado en una psicología muy básica y pese que alguna de ellas sea cierta, hemos aprendido mucho del comportamiento humano desde entonces. Ahora existe una nueva visión de cómo deben llevarse a cabo las negociaciones.

Actualmente la negociación se divide en dos fases: la preparación y la ejecución.
- Como parte de la preparación es muy importante tener un BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado), dentro de los acuerdos posibles en la negociación, el BATNA es el más beneficioso para cada una de las partes respectivamente. Esto requiere marcarse un límite que no debe pasarse durante la misma.
- En la ejecución, la información contenida en el BATNA te permite mantener el control de tus decisiones durante la negociación, te otorga una guía y te da la seguridad de poder terminar la negociación si las cosas no están saliendo como pensabas., De ésta manera tener un buen BATNA hace que tengas una ventaja frente a tu oponente y viceversa. En caso de que tu BATNA no se hubiese preparado bien representaría una debilidad y otorgaría más poder a tu oponente.
Actualmente la negociación tiene como objetivo llegar a un acuerdo en el que los BATNAS de ambas partes converjan para llegar a unawin-win situation”.

Tras éste repaso sobre las cuestiones técnicas de una negociación es importante hablar sobre las psicológicas.
Es sorprendente darse cuenta de lo poco que sabemos acerca de nuestro subconsciente y de lo fácil que puede ser manipulado. Nuestro cerebro consume alrededor de 20% de nuestro gasto calórico, por tanto y con el fin de ahorrar energía, el cerebro crea “atajos neuronales”. Debido a esto los humanos somos susceptibles de ser persuadidos por muchos estímulos externos.
Ésta es la razón por la cual conocer nuestra mente es tan importante como conocer la de aquél con el que estás negociando. Debemos ser conscientes de nuestra susceptibilidad y conocernos a nosotros mismos para mantener un control sobre nuestros procesos de pensamiento y aprovechar esto en nuestro beneficio.


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