jueves, 24 de septiembre de 2015

TELECOMUNICACIONES – ¿QUÉ QUEDA DESPUÉS DE LA OPTIMIZACIÓN?



Es muy importante distinguir las diferentes etapas dentro del Ciclo de Negociación Completo de las Telecomunicaciones y en cuales de ellas se pueden focalizar más los ahorros


El primer paso que deberá realizarse es una AUDITORÍA para conocer qué servicios se tienen contratados, qué condiciones aplican a cada uno de ellos y si estas condiciones están siendo bien aplicadas.
Una vez se ha comprobado cómo factura el operador telefónico por los servicios contratados, se procederá a realizar una NEGOCIACIÓN de las condiciones/servicios. Las tarifas y las soluciones que ofrece un operador varían considerablemente a lo largo del tiempo. La evolución del mercado y de la tecnología provoca soluciones mucho más económicas y mucho más eficientes y que en la mayor parte de los casos, las empresas destinatarias del servicio no conocen. De cara a la consecución de la mayor cantidad de ahorros, el buen conocimiento de las soluciones tecnológicas es clave para definir una buena estrategia de negociación.
Finalmente, una vez se ha negociado y se ha adjudicado esta categoría, es conveniente realizar un seguimiento del gasto. La herramienta que proporciona esta información se denomina TEM (Telecom Expense Management).
Es un error por parte de las empresas no utilizar este tipo de herramientas. La inversión que lleva la realización de un proyecto TEM,  frente a los ahorros potenciales que suele producir, queda amortizada en los primeros meses del estudio. Dentro de estos potenciales ahorros, se incluyen todos los ahorros por la incorrecta aplicación de las condiciones que se han pactado en la etapa anterior de negociación, como todos aquellos servicios que se optimizan haciendo un uso correcto de lo que se tiene contratado. 
La familia de las Telecomunicaciones, tiene la principal ventaja de que puede seguir produciendo ahorros (y de una manera considerable) una vez está el contrato en vigor, y se realiza un seguimiento recurrente.
Es especialmente relevante incidir en este punto cuando se viene de una negociación anterior. Normalmente entre la aplicación de las condiciones retroactivas desde la fecha de inicio real del contrato, y la fecha real en las que esas nuevas tarifas se reflejan en la facturación tras la firma del acuerdo (normalmente la negociación del clausulado dilata bastante este último paso), suele transcurrir un periodo de tiempo bastante importante y en el cual se pierden gran cantidad de ahorros. Recalcar, que en gran cantidad de ocasiones, los operadores en estos cálculos retroactivos cometen importantes errores a la hora de tarificar.
Como conclusión, hacer hincapié en algunas citas que indican algunas de las empresas dedicadas a la implantación de estos servicios: 
 “Ahora más que nunca, las organizaciones necesitan herramientas potentes y mejores prácticas para mantener sus costos de telecomunicaciones bajo control” (MDSL)
”Empresas de todos los tamaños pueden beneficiarse del uso de los servicios TEM para reducir actividades no esenciales y optimizar el gasto relacionado” (Gartner)





jueves, 17 de septiembre de 2015

La Evolución de las Técnicas de Negociación


Las técnicas de negociación han ido evolucionado según se ampliaba nuestro conocimiento sobre el funcionamiento de la mente, así pues, conocer tu propia mente es tan importante como conocer la de aquél con el que negocias.

La negociación tradicional siempre ha mantenido que en los negocios, si eres capaz de manipular la balanza para que siempre esté a tu favor, tienes muchas posibilidades de obtener buenos resultados.
Esto tiene mucho que ver con aquéllas tácticas de tener al rival esperando en una incómoda y calurosa sala para después sentarle en una silla baja con el sol dándole directamente a los ojos. Estas técnicas siempre se han basado en una psicología muy básica y pese que alguna de ellas sea cierta, hemos aprendido mucho del comportamiento humano desde entonces. Ahora existe una nueva visión de cómo deben llevarse a cabo las negociaciones.

Actualmente la negociación se divide en dos fases: la preparación y la ejecución.
- Como parte de la preparación es muy importante tener un BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado), dentro de los acuerdos posibles en la negociación, el BATNA es el más beneficioso para cada una de las partes respectivamente. Esto requiere marcarse un límite que no debe pasarse durante la misma.
- En la ejecución, la información contenida en el BATNA te permite mantener el control de tus decisiones durante la negociación, te otorga una guía y te da la seguridad de poder terminar la negociación si las cosas no están saliendo como pensabas., De ésta manera tener un buen BATNA hace que tengas una ventaja frente a tu oponente y viceversa. En caso de que tu BATNA no se hubiese preparado bien representaría una debilidad y otorgaría más poder a tu oponente.
Actualmente la negociación tiene como objetivo llegar a un acuerdo en el que los BATNAS de ambas partes converjan para llegar a unawin-win situation”.

Tras éste repaso sobre las cuestiones técnicas de una negociación es importante hablar sobre las psicológicas.
Es sorprendente darse cuenta de lo poco que sabemos acerca de nuestro subconsciente y de lo fácil que puede ser manipulado. Nuestro cerebro consume alrededor de 20% de nuestro gasto calórico, por tanto y con el fin de ahorrar energía, el cerebro crea “atajos neuronales”. Debido a esto los humanos somos susceptibles de ser persuadidos por muchos estímulos externos.
Ésta es la razón por la cual conocer nuestra mente es tan importante como conocer la de aquél con el que estás negociando. Debemos ser conscientes de nuestra susceptibilidad y conocernos a nosotros mismos para mantener un control sobre nuestros procesos de pensamiento y aprovechar esto en nuestro beneficio.


jueves, 10 de septiembre de 2015

EL PLAN DE COMUNICACIÓN PARA EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS


Escrito por Beatriz Lorente
En el camino hacia la madurez que siguen los departamentos de compras, uno de los principales obstáculos con los que se suelen encontrar es que los clientes internos no disponen de información sobre sus funciones más allá de la mera actividad administrativa o la compra de material de oficina. Este problema  evidencia la necesidad de elaborar un plan de comunicación desde el Departamento de Compras con el objetivo de sacar valor al mismo y a las personas que en él trabajan.

A través de distintas comunicaciones, ya sea  en boletines informativos o en la intranet de la propia empresa, se perseguirá específicamente:
  • Hacerse más conocido en la empresa.
  • Informar de los éxitos conseguidos para la organización.
  • Dar a conocer a los distintos departamentos las categorías que conforman el perímetro de   compras del departamento.
  • Presentar la gestión desarrollada de una forma transparente para así establecerse como un  departamento creíble y competente ante el conjunto de la compañía.
  • Ampliar el número de áreas de negocio que se pueden beneficiar de las ventajas conseguidas por el Departamento.
  • Recabar información y sugerencias de mejora de otros miembros de la empresa.

Para que las comunicaciones cumplan su función y la planificación pueda ser ejecutada, es imprescindible que la estrategia de comunicación sea aceptada y seguida por los cargos de la empresa. Asimismo,  debe realizarse de forma regular y controlada. 

Por último, es aconsejable evaluar el plan en términos de efectividad y funcionalidad,  para poder  hacer modificaciones para mejorarlo y conseguir así que sea cada vez más efectivo.


¿Realizas habitualmente comunicaciones internas  sobre las actividades y logros de tu Departamento de Compras?