jueves, 13 de junio de 2013

Compras y Marketing: Alianza entre Departamentos

Publicado por Patricia Zapata

La implicación del departamento de compras en el área de marketing está cobrando una importancia creciente. La relación cada vez mayor entre ambos genera mejores estándares para la contratación de estos bienes o servicios. Asimismo, logra que los profesionales de compras dejen de estar preocupados principalmente por los costes y empiecen a apreciar otros aspectos, como maximizar la inversión y establecer relaciones duraderas con los proveedores.

Existen una serie de problemas habituales a los que el departamento de compras puede responder gracias a su involucración en el área de marketing:

1. Dificultad para comparar lo que se compra

Es complicado comparar propuestas en esta categoría debido al valor añadido que aporta cada proveedor o la diferencia de materiales y tecnología, por ejemplo. Un mayor entendimiento de lo que se quiere comprar y la inserción de valoraciones técnicas ayudan a hacer comparativas homogéneas y que la decisión de adjudicación sea objetiva.

2. Escasez de tiempo en la compra

En muchas ocasiones, las empresas implican al departamento de compras en la mitad o hacia el final de la planificación estratégica. Anticipando la colaboración del departamento, se logran beneficios tangibles como mayores ahorros, mayor rentabilidad de la inversión o minimización de riesgo con la elección adecuada de proveedores.

3. Poca transparencia en los costes

Cuando se recurre al histórico de gasto de esta categoría, a menudo no se obtiene mucha información debido a la complejidad de lo que se compra, siendo difícil que el sistema, pedidos o facturas registren todos los factores que se aplican al precio obtenido en la negociación. Para evitarlo, el departamento de compras puede facilitar la labor estableciendo contratos marco, así como negociaciones basadas en la transparencia donde se tengan claras todas las partidas de gasto y sus costes, identificando claramente los márgenes.

4. No alineación entre los objetivos de los departamentos de compras y marketing

Históricamente el departamento de compras se ha centrado en la consecución de ahorros y el de marketing, en lograr productos o servicios de gran valor añadido. Estos dos objetivos se pueden mezclar incluyendo, además de las valoraciones económicas, valoraciones técnicas, bonificando o penalizando las ideas menos tangibles de los proveedores.

5. Escaso convencimiento del valor añadido que puede aportar el departamento de compras

Hasta no hace mucho, el de compras no era considerado como un departamento estratégico y tenía una función más administrativa. Actualmente, puede ayudar a marketing en el apoyo de toma de decisiones y procesos que se escapan de las competencias de este.

6. Proyectos muy delicados con gran impacto para el negocio

Para la mayoría de las empresas, el marketing es un factor fundamental que genera mucha rentabilidad. La importancia de una buena campaña es esencial y cualquier proyecto debe salir a la perfección. El departamento de compras tiene un papel clave, como es la búsqueda y homologación de los proveedores ‘best in class’ en cada categoría para minimizar los riesgos.

7. Diferencias entre el presupuesto inicial y el definitivo

Desde el primer presupuesto del proveedor hasta llegar al definitivo surgen muchas versiones que cambian el escenario de adjudicación constantemente. El departamento de compras puede ayudar estandarizando los procesos, comprendiendo lo que se compra y anticipándose a los cambios desarrollando catálogos con precios estándar.

8. Dificultad para encontrar alternativas

La compra de esta categoría se percibe como algo muy exclusivo y se tiende a pensar que solo el proveedor de toda la vida puede suministrarnos el producto o servicio deseado. La homologación de nuevos proveedores asegurará que la competencia no genera un riesgo para el negocio y se podrán disfrutar de muchos otros beneficios como ahorros de tiempo y dinero.

Puedes descargar el informe completo en la web de BravoSolution

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