martes, 26 de marzo de 2013

Lo barato sale caro

Autor invitado Guy Allen

¿No odias esta frase? Es sólo una excusa que usa la gente para pagar más de lo necesario por algo o para justificar la compra de un alucinante móvil de última tecnología.

Espero que los profesionales de nuestra industria no se dejen seducir por esta frase, ya que normalmente los precios son fijados por las reglas económicas, pero el poder del comprador y del vendedor también entra en juego. Ambos buscan equilibrar estas reglas económicas a su favor para conseguir mejoras en el precio.

Y, a menudo, las partes en la negociación se acercan a sus objetivos de una manera muy singular. Se necesita hacer un plan de negociación, pero también es necesario incluir flexibilidad que te permita alterar tu plan de acuerdo con el desarrollo de la situación. Seguramente hay veces que te alteres y golpees la mesa, pero posteriormente deberías actuar siguiendo la lógica del análisis PPCA (Purchase Price Cost Analysis).

Olvida la frase “Lo barato sale caro”, y reemplázala por “Paga lo que merezca la pena” y mantenlo en tu mente para tu próxima negociación.

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